マーケティングインタビューその3|BtoB企業が海外進出するための3つの課題とは?

私自身で、いろいろ池田先生の話なども聞いてみて、自分の頭が整理できたという意味では、非常に目的を達成できたと思います。

BtoBマーケティング基礎セミナーにご参加いただいたAさんを訪問しました。
日本能率協会の中川雅志がインタビューいたします。(以下敬称略、役職当時)

※事務局注:Aさんはご事情により社名・氏名は控えたいが、本セミナーが業務に大変役に立った事からインタビューに快くご協力くださいました。

BtoB企業が海外進出するための3つの課題とは?

中川
社内教育をAさんがやられているのですね。

Aさん
そうですね。

弊社ではマーケティングという機能をしっかりと確立できていなかったので、私がいろいろと教えるようになりました。
ですが、社内での受講者がどんどんと増えてしまい、教育として体系立てたプログラムにしないといけないという課題がありましたね。

中川
貴社におけるマーケティングの重要度が、だんだん高まってきたという背景があったのですね。

Aさん
弊社は、業界の中でも老舗でして、社歴が長く、設立から60年(1957年設立)になります。
ですから、弊社が扱っている汎用的な部品は、日本のメーカー様であれば、ほぼ100パーセント使われているのです。

ですので、今まではお客様に言われた通りのことをやっていると、それだけで需要がありました。
ですが、お客様である国内メーカー各社様の調子が悪くなってきたこともあり、2年ほど前から海外に本格的に出ようと決めました。

しかし、海外企業のメーカーの方々は日本企業と比べると技術力など低く、Webカタログのようなマーケティングのツールを渡しても、直接部品をお持ちしても、ただ渡すだけでは使いこなせないことがわかりました。
そうしますと、具体的にどのように使うか、具体的に詳細まで落とし込まないと、なかなか拡散しません。

また、弊社は海外でのブランドイメージがほとんどゼロですので、どのように拡散するのかという課題もあります。
部品メーカーが宣伝を五月雨式に出しても、ほとんど効き目はありません。
地道ではありますが、そこをどう進めるか課題ですね。

中川
BtoBマーケティング基礎セミナー講師の池田先生も、Aさんと同じことをおっしゃっていました。

今までは何もしなくても売れていたものがだんだんと売れなくなってきたときに、どのようにして他社と差別化させていくのかが重要ですが、まだその知見が十分に広まっていないため、当セミナーを企画したそうです。

BtoBマーケティング基礎セミナーを受けていただいて、その課題感は解消できたのでしょうか。

Aさん
目的のほぼ半分は解消できました。
私自身で、いろいろ池田先生の話なども聞いてみて、自分の頭が整理できたという意味では、非常に目的を達成できたと思います。

ただ、これは要望事項になってしまうのですけれど、他社事例をもっと入れていただきたいという思いがありました。

これはJMAさんだけではなく、他の団体のセミナーでもそうなのですが、他社事例をもっと出してほしいといつも思っています。
本来、JMAさんのような会社の場合は、多くの事例をお持ちですよね。
ですから、その部分では非常にもったいないという印象を受けました。

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