B to Bマーケティング 基礎セミナー

BtoBビジネスに携わるビジネスマンが「実務に基づいたBtoBマーケティング活動」を行うため、

  1. BtoBマーケティングの普遍的な知識を学ぶこと
  2. BtoBマーケティング業務の流れを体系立てて理解すること
  3. これから必要となるBtoBビジネスのマーケティングの考え方

について2日間で学び、考えるセミナーです。

セミナー概要

BtoBビジネスのマーケティング業務に携わっている方々は、こんなことで悩んでいます。
もし、あなたも同じ悩みをお持ちでしたら、読み進めていただくことをお勧めします。

  • マーケティングに関して手探りの状態で行っていて、効果の測定もままならない
  • 顧客の要求に対して開発が間に合っていない
  • 対象マーケット、プレーヤーに関する情報不足を解消できない
  • 目先の業務に追われていて、中長期の戦略がおろそかになっていることが不安である
  • 新規顧客開拓がここ数年、全くできていない
  • 顧客への提案(効果的なプロモーション、ニーズをつかんだ新ビジネスの企画提案)ができていない
  • 他社との差別化が図りにくく、何を着手したらいいかわからない
  • マーケティングに関する基礎知識が無いままOJTに進んでしまっていて、良く分かっていないまま業務を行っていることがある

BtoB企業におけるマーケティング業務の重要性は、ここ数年で急激に高まってきました。これは、「顧客からの要望を聞いているだけでは市場で存在感を出せなくなり、こちらから提案する機会が増えた」「成熟化市場において他社との差別化が必要になってきた」ことが背景にあります。

このような中、貴社のマーケティング人材の育成は急務であり、疎かにしてしまうと以下のようなデメリットが生じます。

  • 顧客価値を自社商品に落とし込むことができなくなるため、自社の市場価値が下がる
  • 顧客から言われるままの商品を作ることしかできなくなり、自社商品/サービスの価値を上昇させられない
  • 適切なマーケティング活動による顧客創造・顧客維持が困難となり、自社ブランドの低下につながる
  • マーケティング戦略と経営戦略との結びつきはとても強いため、マーケティング人材育成が滞れば、経営戦略を適切に現場に伝えるための人材が将来的に不足する

上記の課題を解決する為、JMAでは「BtoBマーケティング基礎セミナー」を開催してきました。
その中で、我々がBtoBマーケティングを学ぶために必要なことは3つあると考えています。

  • BtoBマーケティングの普遍的な知識を学ぶ
  • BtoBマーケィング業務の流れを体系立てて理解する
  • これから必要となるBtoBビジネスのマーケティングの考え方を理解する

先日お会いした電気機器会社の参加者の方は、以下のようにおっしゃっていました。

「池田講師のお話の中では、”このセミナーに参加している企業は、マーケティング部門がない企業がほとんどだと思います。なので、川上の商品企画・開発部から川下の営業部まで、皆でマーケティングをやるんだという精神が大事だ”というお話がとても印象に残っています。

私どもの部署も、リソースが多いわけではありません。
じつは、研究開発も営業部の人員でやってしまわないといけないという場面もあります。

ですので、社が一丸となってマーケティングをしなければならない、というお話は腑に落ちましたし、これからのBtoBマーケティングの課題として、弊社が取り込まなければならない考え方でした。」

また、先日お会いした精密機器会社の参加者の方も、このようにおっしゃっていました。

「私以外にも、いきなりマーケティング業務を任されることになった方が大勢いまして、課題感や意識を合わせられたのはとてもグッドでした。
質疑応答でも、皆さん同じ悩みを抱えているのですね。

とても共感でいる質問ばかりでしたし、池田講師の回答も様々な案件を踏まえての解答なので、スッと頭に入ってきました。

具体的には「市場調査」「顧客分析」の項目が良かったですね。
今まで何も考えずに業務を行っていましたが、論理的に進めることが大事だと学ぶことができました。」

今後の御社の繁栄に,BtoBマーケティングというスキル・知識は必須です。
このセミナーでは、それを学ぶことができると確信しています。

プログラム2日間  10:00~17:00

BtoBマーケティングと現状分析 1日目 10:00~17:00

【1】マーケティングの必要性

これまでマーケティングが重要視されなかった企業にとっても、マーケティングが必要とされる背景や目的・ねらいを解説する。

【2】BtoBマーケテイングとBtoC(消費者)マーケテイングとの違いと共通点

BtoBマーケテイングとBtoCマーケティングの違いと共通点を明らかにし、BtoBマーケティングの特徴を認識する。

ミニ演習 買われ方分析

【3】市場調査
 (1)市場調査の種類と方法
 (2)顧客調査・競合調査のポイント
 (3)海外市場調査における留意点

【4】顧客分析
 (1)BtoBビジネスにおける顧客の種類
 (2)顧客ニーズの収集
 (3)顧客ニーズの分析と体系化

 マーケティング実践演習1 
  ① 顧客分析(ニーズ分析) ② 発表、講評

【5】競合分析と自社分析
 (1)競争要因の理解
 (2)競合分析の視点
 (3)自社分析と競合との差別化視点

 マーケティング実践演習2
  ① 競合分析 ② 発表、講評

用途開発とBtoBマーケティング戦略 2日目 10:00~17:00

【6】新用途発想
 (1)新用途探索の必要性
 (2)新用途探索に役立つSN(シーズ/ニーズ)変換発想

 マーケティング実践演習3
  ① SN(シーズ/ニーズ)変換発想  ② 発表、講評
      
【7】BtoBのマーケテイング戦略とは

BtoBビジネスにおける価値創造(製品・価格)戦略、市場開発(販売ルート・販促)戦略の基本要素を理解する。

【8】製品価値創造の戦略
 (1)新製品の企画開発プロセス
 (2)製品ライフサイクルと戦略
 (3)新製品の価格戦略

 個人演習
  ① 仮想カタログ作成 ② 仮想カタログ発表

【9】市場開発の戦略
 (1)BtoBビジネスにおける顧客の種類
 (2)新たなチャネルの創造
 (3)販促・プロモーションの種類
 (4)技術のブランド化の視点

 マーケティング実践演習4
  ① BtoBのマーケテイング戦略の構想 ② 発表、講評

【10】2日間の振り返り
 ● 質疑・応答
 ● まとめ

使用するテキストの一部
B to Bマーケティング基礎セミナー-セミナーで使用するテキストの一部

講師

池田 裕一(いけだ ひろかず)

株式会社 日本能率協会コンサルティング 技術戦略センター チーフ・コンサルタント

機械販売会社の財務部門を経て、1990年株式会社 日本能率協会コンサルティングに入社。以降、一般企業を対象とした新商品・新規事業企画、新サービス開発、事業立上げなどのコンサルティング、研修、講演にあたる。
【著 書】
「新製品・新事業の育て方」同友館
「限界を突き破る戦略的事業連携」日刊工業新聞社
「中国市場開発AtoZ 」日経BPコンサルティング
「新規事業・新用途開発技法とテンプレート」日本能率協会総合研究所 ほか

対象

法人向けビジネスや素材・部品・機器など生産財ビジネスにおいて

  • 研究開発や技術開発の中でマーケティングの知識・スキルが求められる方々
  • 営業や企画部門に配属または配属予定の方々
  • ビジネス知識として、BtoBマーケティングの基礎を知っておきたい方々

受講者の声

  • 開発、技術系の人にこそ受講してもらいたい内容。自社の製品に置き換えて実践するところから始めます。
    (精密機器 3年目)
  • 実践的な講義で、すぐに使えるテクニックが豊富にあった。新規事業に関するフレームワークや仮想カタログは当社流で行っていたのだが、しっくりと来ていないところがあったので、セミナー受講したうえで早速ひな形を作り直して始めてみたいと思います。
    (食品 2年目)
  • 暗闇だったBtoBマーケティングに一筋の光が見えたようなセミナーでした。ご紹介いただいた様々な技法について、どれか一つでも当てはめてみようと思います。
    (その他製造 5年以上)
  • SN変換表など、頭を整理するツールとして活用できそうです。
    (非鉄金属製品 2年目)
  • 私は新用途、新商品開発のグループに属しているため、SN変換はまずやってみたいと思いました。
    (医薬品 2年目)
  • BtoBマーケティングでの考えるヒントがもらえました。SN変換は行ったことがなかったので、試してみたい。
    (医療機器メーカー マーケティング 5年目)
  • BtoBとBtoCの違いを学ぶことができました。価値創造がBtoBには重要であることを理解しました。学んだことを自社に当てはめて、競合、自社の分析を技術レベルに落とし込んでみたいと思います。
    (化学 営業販売 5年以上)
  • どのようなことに取り組めばいいのかわからなかったが、本セミナーを受講したことにより、ノウハウを学ぶことができた。
    (電機 営業 5年以上)
  • 競合分析を行ってみようと思います。情報が足りないところをどう補完するかが課題だと感じています。グループ演習は積極的に発表者になると得るものも増えます!
    (測定機器メーカー マーケティング 1年目)
  • BtoCとは全く違う内容なので、お勧めです。BtoBに特化したセミナーは珍しいので、役に立ちました。
    (制御機器メーカー 営業 5年以上)
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