提案営業スキル向上セミナー

「顧客の徹底理解」にもとづく有効な提案手法を学ぶ

本セミナーはこのような方々におすすめします

  • 提案営業の基本的なフレームが分かっておらず、個々の営業マンのスキルに営業力が左右されている
  • 顧客のニーズを的確に把握し、顧客の立場に基づいた提案書を作成したい
  • 担当顧客のキーパーソンの把握方法を習得したい
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本セミナー受講で学べること

  • 3つの重点アクション ①「顧客の徹底理解」 ②「成功する提案ストーリーづくり」 ③「イベントの仕掛け・プレゼンテーション」を中心に、「顧客の課題解決」と「キーパーソン攻略」の2側面で提案営業に求められるコアプロセスを学んでいただきます
  • すぐに現場で活かせる”提案営業のプロセスとアクション”をケース演習により疑似体験できます
  • ケース演習を通じて異なる業界・業種の参加者との交流・情報交換ができます

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それでは、本セミナー「提案営業スキル向上セミナー」の内容を見ていきましょう。

プログラム2日間

プログラム 1日目 10:00~17:00

【1】提案営業の基本の確認

[学習のポイント]
提案営業のプロセスと必要なアクションを確認する。
営業に求められる役割の変化を踏まえた提案営業の必然性を確認する。

【2】演習 自分の強化ポイントを押さえる

[学習のポイント]
提案営業プロセスに準拠したセルフチェックツールを活用し、受講者自身の現状水準を認識するとともに、強化ポイントを考察する。

【3】ターゲッティングとターゲット顧客を徹底理解するための情報収集のすすめ方

[学習のポイント] 重点アクション①
ターゲッティングの定石を確認しつつ、ターゲットの事業面の課題を理解するために不可欠な情報収集の着眼点・必要情報・収集の方法を考察する。

【4】顧客の課題の整理・分析の仕方

[学習のポイント]
収集した顧客情報を提案に結びつけるための、顧客の課題の整理・分析の考え方と具体的な手法を学ぶ。

【5】演習 顧客情報の読み取りと課題仮説づくり

[学習のポイント]
顧客のSWOT分析などの手法を使って、顧客の事業面の課題を抽出するとともに、ロジックツリー等を用いて整理・分析していく手法を考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【6】まとめ

プログラム 2日目 9:30~17:30

【7】顧客の意思決定構造とキーパーソンの整理・分析の仕方

[学習のポイント]
収集した顧客情報を提案に結びつけるための、顧客の意思決定構造&キーパーソンの整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。

【8】演習 顧客の意思決定構造とキーパーソンの明確化

[学習のポイント]
顧客のキーパーソンを正しく掴み、支援者にすべきキーパーソンを可視化する手法を考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【9】成功する提案ストーリー(課題解決のためのストーリーとキーパーソン攻略のためのストーリー)の作り方

[学習のポイント]
顧客理解を踏まえた、成功する提案ストーリー、資料の組み立て方と具体的なアクションを学ぶ。

【10】演習 提案ストーリーづくり

[学習のポイント] 重点アクション②
「顧客の課題解決に貢献する提案」及び「支援者づくりのための仕掛け」の2つの視点で、具体的に企画や提案内容を検討していく手法について考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【11】プレゼンテーション&まとめ 重点アクション③

※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
 あらかじめご了承ください。

講師

前原 芳雄
株式会社日本能率協会コンサルティング CS・マーケティング/セールス革新センター
シニア・コンサルタント

大手百貨店の営業企画部門を経て、㈱日本能率協会コンサルティング入社。
営業改革、業務改革をコアテーマに、コンサルティング・研修に取組んでいる。
フィルムメーカー、医療機器メーカー、ペットフード商社など多岐にわたる企業に対し、営業マネジメント改革や営業戦略構築支援のコンサルティング実績を持つ。

【主な研修実績】
・提案営業研修(通信会社)
・営業マネジャー研修(総合食品メーカー、住宅資材メーカー) など

対象

  • 営業部門担当者(営業経験3~10年程度)
  • 提案営業力を向上させたいと考えている方々

会期

開催日
開催時間
開催地
2016年11月10日(木)~11月11日(金)1日目:10:00~17:00
2日目:9:30~17:30
東京

会場

日本能率協会・研修室(東京・千代田区・一ツ橋)
※開催会場は変更する場合があります。その場合は別途ご案内いたします。

定員

30名(5名に満たない場合は中止または延期する場合があります)

参加料(税抜)

日本能率協会法人会員89,000円/1名
上記会員外99,000円/1名

・参加料にはテキスト、昼食費が含まれております。
・本セミナー開催最終日の消費税率を適用させていただきます。

受講者の声

  • 今まで顧客の抱える問題点の解析などまとめるツールを知らなかったので、社内で実施してみたい(電機・機械 一般)
  • 参加者同士の色々な考え方が聞け、改めて営業活動を見直す機会として役に立った(電機・機械 係長クラス)
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