成果を確実に出せる、第一線で輝く営業スタッフを育成する
本セミナーはこのような方々におすすめします
- 自身の受注率が伸び悩んでいる。戦略と営業スキルを強化したい。
- 営業の効率をもっとあげたい。訪問や社内業務など・・・
- ほとんど指導がないまま、自分なりの営業スタイルになっている。基本となる考え方を勉強したい。
中堅営業担当者に求められる能力要件
- 環境変化が激しい中でも既存の枠組みにとらわれず確実に成果をあげられる
- 適切なコミュニケーション力で多様な顧客のニーズを抽出できる
- 基本的な問題解決技法と手順で、提案活動・新規開拓を計画し、実行できる
本セミナー受講で学べること
- 営業活動の原点となる「成果を導く考え方」の意識付けと、売れる仕組み（営業プロセス）の確認と見直しを行います。
- 多様な顧客ニーズに適応できる「コミュニケーション技法」「問題解決技法」を強化します。
- 第一線の営業パーソンのあるべき姿を描く自己改革の機会として参加者から高い評価を得ているセミナーです。
プログラム2日間
プログラム 1日目 10:00～18:00
【1】営業に必要な2つの思考
（1）パラダイム（思考の枠）の理解
（2）営業に必要な２つの思考
・ゼロベース思考とプラス思考
演習 ゼロベース・プラス思考の演習
【2】営業成果を上げる6つのポイント
（1）営業の基本方程式とプロセス管理
①営業の基本方程式とは
②訪問件数管理
③提案率・受注率・売上管理
演習 訪問件数・提案率・受注率・売上プロセス管理
（2）効率的に活動量を増やす
①訪問計画の立て方
②時間管理で活動量を増やす方法
演習 「行動時間分析」作成
（3）重要顧客を選定する
①得意先の格付け
②８０対２０の法則による格付け
③セグメント・ターゲットを選定する
（4） 顧客ニーズを把握する
①営業に必要なコミュニケーション能力
②ニーズ引き出しの質問話法
演習 質問基本話法の作成
（5） 企画力・提案力を高める
①アイディア発想法
②プレゼンテーション話法
演習 自社製品プレゼン作成 ロールプレイング演習
（6） 顧客との人間関係を強化する
①人間関係の基本
②顧客との信頼関係の構築
③顧客とのコミュニケーション
演習 顧客理解のコミュニケーション ロールプレイング演習
プログラム 2日目 9:30～17:00
【3】商談の進め方
（1）事前準備
①事前準備の４つのステップ
（2）アプローチ
①実施のステップ
②第一印象の操作
演習 面談アポ取り話法作成
（3）リサーチ
①実施のステップ
②ニーズに関する情報収集４つのステップ
（4）プレゼンテーション
①実施のステップ
②FABE話法
演習 プレゼン話法（FABE話法）作成
（5）クロージング
①実施のステップ、クロージングのサイン
演習 基本話法作成
【4】新規顧客開拓
①コア・コンピタンス（戦う武器）の策定
② 見込み客の発掘
③アプローチ（初面談）
④ニーズの把握
⑤見込み客への提案
⑥ハードルの除去
⑦クロージング
【5】提案営業
（1）顧客の問題点・ニーズ摘出の明確化
因数分解による細分化
（2）仮説設定
ゼロベース思考、フェルミ推定
（3）施策策定
演習 顧客の問題解決提案演習
※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
講師
川本 耕治
ホロン行動科学研究所 代表
株式会社オンワード樫山、トピー工業株式会社の営業部門を経て、10年間販売会社を経営、その後1989年にホロン行動科学研究所を設立。実践的営業指導で評価を得る。営業・販売指導は、実践経験を基に、独自の思考、スキルで、あらゆる業種にわたり、幅広いコンサルタントとして多くの企業を指導している。
また、販売戦略策定指導、販売スキル指導、新規事業開発指導等を専門として、実践経験からの講演、研修会は、話題の豊富さとエネルギッシュな話し方に定評があり、好評を得ている。
対象
- 営業・販売・対人折衝業務を3年以上経験されている方
- 成果の伸び悩み、営業スタイルの限界など課題をお持ちの方
- 営業部門に異動された方（社会人経験が既にあり、一般的なビジネスマナー等が身についている方）
※同じ職場から複数参加することで、営業部門の改善・改革の効果がさらに高まります。是非、複数のご参加・ご派遣をご検討ください。
受講者の声
- 普段の業務で忘れがちな基本に立ち返れた。活動・管理・プレゼン・人間関係の構築まで、今回のセミナーほど、実務に即した内容は初めてでした。（製造業 一般）
- 新規開拓時の顧客管理とFABE話法については、すぐに取り入れたいと思います。（製造業 一般）
- すぐに実践したいと思う内容が盛りだくさんでした。（電機機器 一般）
