営業マネジャーのためのプロセスマネジメント実践セミナー(入門編)

~経験と勘の営業から、論理的マネジメントへ~

本セミナーはこのような方々におすすめします

  • プレイングマネジャーであり、自身の業務遂行に追われチーム運営と若手教育に時間が取れない…
  • より効果的に営業部員を同じ方向に動かす、部としての指示、オペレーションとは??
  • 部下の育成、特に目標や戦略の浸透に苦労している

組織の目標を達成し、成果をあげるための、営業マネジャーの役割

  1. 戦略実現をリードする役割
  2. 最適な営業プロセスを展開する役割
  3. 営業現場を活性化させる役割

本セミナー受講で学べること

  • 本セミナーではこの3つの役割について、ケースを用いた演習を通して実践的なマネジメントポイントを学習していただきます。
  • 今までのように経験や勘に頼るのではなく、KPI (※)を活用し、プロセス指標を明確にした論理的な営業マネジメントの実現をめざします。

※Key Performance Indicator……目標を実現するために設定した具体的な業務プロセスを、モニタリングするために設定される指標のうち、特に重要なもの。

プログラム2日間

1日目 9:30~17:00

基本的な考え方を共有する
【1】営業マネジャーに期待される役割の変化
  1)戦略実現をリードする役割
  2)最適な営業プロセスを展開する役割
  3)営業現場を活性化させる役割

【2】演習 自分の強化ポイントを押さえる
  1)対社内(関連部門・営業現場)・対顧客の動き方の現状をセルフチェック
  2)セルフチェック結果と自身の強化ポイントの確認
  3)他のメンバーとのセルフチェック結果の共有

戦略実現をリードするマネジャー
【3】戦略実現をリードする営業マネジャーとは?(Part1)
  1)何故、戦略(企業・事業)への集中が求められるのか?
  2)戦略実現リードのために…マネジャーの3つの役割
  3)ソリューション営業をリードする

【4】ケース演習 最適な活動方針を考える
  ●ケースの部門が戦略を実行するための最適な状態になっているかを検証する

【5】最適な営業プロセスを展開するマネジャーとは?(Part1)
  1)プロセスマネジメントの重要性

2日目 9:30~17:00

プロセスマネジメントとKPI
【6】最適な営業プロセスを展開するマネジャーとは?(Part2)
  ●プロセスマネジメントのポイント
  ・コアとなるプロセスを可視化する・改善する
  ・3つの視点でKPIを設定する
   ⇒ 活動面のKPI ⇒ 活動成果のKPI ⇒ 業績のKPI
  ・KPIを活用し、プロセスを最適にマネジメントする

【7】ケース演習 最適な活動方針を考える
  ●ケースの部門がプロセスマネジメントを最適に展開するためのKPIとマネジメントポイントを検討する

営業担当者への指導
【8】演習 営業担当者への指導手法を学ぶ
 ●クリニックミーティングのビデオを視聴し、気づいたこと・感じたことから営業担当者に対する指導のポイントを学ぶ

【9】指導の重要性とポイント
  1)営業担当者との信頼関係が、戦略実現の重要要素
  2)信頼関係構築の鍵が個別指導
  3)個別指導のポイント確認

【10】戦略実現をリードする営業マネジャーとは?(Part2)
  1)ソリューション営業のロールモデルとしてのマネジャー
  2)ソリューション営業の環境を整備する
  3)プロセスマネジメントを通じて担当者を育成する

<本セミナーで使用する教材(一部)>
process_management

※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
 あらかじめご了承ください。

講師

前原 芳雄

株式会社日本能率協会コンサルティング
CS・マーケティング/セールス革新センター シニア・コンサルタント

大手百貨店の営業企画部門を経て、(株)日本能率協会コンサルティング入社。
営業改革、業務改革をコアテーマに、コンサルティング・研修に取組んでいる。
フィルムメーカー、医療機器メーカー、ペットフード商社など多岐にわたる企業に対し、営業マネジメント改革や営業戦略構築支援のコンサルティング実績を持つ。

【主な研修実績】
・提案営業研修(通信会社)
・営業マネジャー研修(総合食品メーカー、住宅資材メーカー) など

対象

  • 営業部門のマネジャー、管理者、主任、リーダーの方々
  • 近い将来、営業部門のマネジメントを担うリーダーの方々
  • 営業現場の活性化、改革を担う方々

受講者の声

  • ケーススタディで自分が営業現場に発信する演習が役立った。営業マネジャーの3つの役割を意識し、特に戦略実現リードに注力したい。
  • 我流でやってきたところが大いにあるので、学んだ手法を活かして職場、チームを活性化させたい。
  • 営業に特化したマネージャー研修だったので、日々の業務に通じる事例が多く、日頃の課題と結び付けて考えることが出来、振り返りのよい機会になった。
  • KPIなど営業計画の指標としたい。また研修には活用できそうなフォーマットがいくつかあり、実践してみたい。
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