顧客の潜在ニーズをつかみ、自社の商品・技術を
真の課題解決のために提供する営業ノウハウを学ぶ
本セミナーはこのような方々におすすめします
- 技術的提案から、いかに製品受注確度を向上できるか、そのスキルの伸び悩みに直面している…
- ノウハウがないまま技術営業活動を行っている。本質的な課題抽出、価値を最大限に提供する為にはどうすればよいか？？
技術営業に求められる4要件
本セミナー受講で学べること
- 顧客を深く理解し、良好な関係を構築するために有効な技術営業のスキルの基本を学べます。
- 「技術営業力」＝「ソリューション力」を高める４つの要件を、演習を通じ実践的に習得します。
プログラム2日間
1日目 10:00～17:30
基本的な考え方を共有する
【１】オリエンテーション
【２】技術営業の期待役割とは？
●技術営業に期待される役割を、顧客（業界）視点・自社視点から改めて確認する
●技術営業力＝ソリューション力を高めるためには4つの要件があることを改めて確認する
【３】自分の強化ポイントを押さえる 演習
●4つの要件について、自社（自分）の現状を客観的に診断し、充実のための課題を抽出する
①セルフチェック
②分析～課題抽出～グループディスカッション
【要件1】顧客を深く理解する力
【４】「顧客を深く理解する」とは？
①顧客を深く理解する＝潜在的な問題を掘り起こす
②顧客を深く理解するためのアプローチ・必要情報
顧客の５フォースを理解する／顧客のプロセスを理解する／顧客の戦略ギャップを理解する
③顧客の潜在的な問題を掘り起こすには…
上位のキーパーソンとの接点を充実する／業界トップ・あるべき姿と比較する
／徹底的に現場の実態・意見を収集する
５．ケース企業の潜在的な問題を想定する ケース演習
①ケース企業の資料の読み込み
②ケース企業キーパーソンへのインタビュー計画＆実施（※講師がキーパーソン役）
③業界トップ企業情報の分析
④ケース企業の潜在的な問題抽出
2日目 10:00～17:30
【要件2】顧客への提供価値を新たに創り出す力
【６】提供価値を新たに創り出す力とは？
●これまでのソリューションの殻を破る
●殻を破る３つのアプローチ……戦略から現場・現実まで
①新たなビジネスモデルづくり
②パートナー含むソリューション力トータルプロデュース
③徹底的な現場の課題バラシと現場改善
【７】ケース企業への提供価値を企画する ケース演習
①ケース企業のビジネスモデルに関する情報分析
②ケース企業のパートナー情報の分析
③ケース企業の現場の課題バラシの確認
④ケース企業への提供価値を企画する
【要件3】顧客との関係構築方法を改革する力
【８】顧客との関係構築方法を改革する力とは？ ミニ演習
●これまでの関係構築方法の限界
●関係構築方法を改革する3つのアプローチ
①ソリューションを通じた顧客とのコラボ体制づくり
②ソリューションの付加価値を高めるサービスづくり
③上位キーパーソンの社内・業界での価値向上サポート
【要件4】自社設計・技術部門と最適に連携する力
【９】設計・技術部門との連携を考える ミニ演習
●なぜ、営業・設計・技術はうまく連携できないのか
●重要な、営業からのアプローチの変革
①プロアクティブな報連相
②意図的な協業によるコアコンピタンスづくり
③ベンチマーク視点での改革提言
※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
講師
坂田 英之
（株）日本能率協会コンサルティング
CS・マーケティング／セールス革新センター チーフ・コンサルタント
製造業、サービス業、情報・通信産業などのマーケティングおよび営業競争力革新を専門領域とし、多くの成果をあげている。テーマとしては、営業マネジメントシステム開発、セールススキル評価および強化、営業部門情報武装化（SFA）支援、ソリューション営業実践支援などのコンサルティングの経験が豊富。その他にも全社業務改革、中期事業戦略策定、組織編制の支援を行い、高い評価を得ている。
【主な研修実績】
- 「改訂版 図解でわかる部門の仕事 営業本部」日本能率協会マネジメントセンター
- 「営業計画の立て方・作り方実務入門」日本能率協会マネジメントセンター
- 「営業プロセスの業務設計～戦略を実現する営業システム構築を目指して～」情報処理振興協会監修 日本能率協会コンサルティング
- 「営業競争力強化マニュアル」共著 日本能率協会総合研究所
- 「生産財における実践的営業革新」MCB共著 日本能率協会コンサルティング 他
対象
- 技術営業担当者、マネージャー
- B to B 企業の営業推進部門、企画部門
- 開発技術部門で営業スキルを高めたい方
※技術系の方でなくてもご理解いただけるプログラムです。
受講者の声
- インタビュー方法の見直し、潜在課題の深堀りなどB to B技術営業としての悩みが解決できました（医療機器 一般）
- 次の商品開発にマーケットと自社能力の分析を活かしていきたい（電気機器 一般）
- ケース演習が具体的でディスカッションが活発。インタビューへの事前取り組みなど大変参考になりました（電機機器 一般）
